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营销新生态持续变革,科技赋能之下保险代理人“路在何方”

出处:北京商报 作者:陈婷婷 李秀梅 网编:财经新闻中心 2023-04-26
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当下传统保险时代的人海战术消退,保险行业迈入改革深水区,数字技术对于保险行业的影响正在逐步加深。科技赋能保险业,逐渐成为影响保险业和保险代理人转型发展的关键变量。

4月26日,清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心、i云保研究院发布的《保险代理人赋能白皮书》(以下简称《白皮书》)提到,为了应对寿险增长低迷与代理人数量大幅下降的挑战,行业积极探索赋能代理人,构建寿险营销新模式。其中,科技赋能是赋能代理人成长与发展的核心。

在探索代理人赋能过程中,不同类型的险企有哪些不同的侧重点?科技如何赋能保险代理人经营?未来行业又该如何继续探索?

探索代理人赋能成为行业共识

我国寿险业经过2013-2017年高速增长后,保费增速逐步下滑,增长低迷的重要原因是代理人队伍大幅收缩。

《白皮书》指出,面对寿险增长低迷与代理人数量大幅下降的挑战,以及行业在保险销售方面的核心痛点,不同类型的险企都在积极探索保险代理人赋能,打造互联网保险生态圈。

其中,传统大型险企凭借资金、牌照、数据等方面的优势,同时推进代理人团队组织架构改革以及布局集团整体数字化转型和科技生态圈,将科技融入代理人生命周期管理的闭环。互联网保险科技公司中,包括i云保在内的一批专注于代理人赋能的互联网保险科技平台也积极发挥平台优势,为代理人提供全面、专业、高效的科技赋能服务,重新激发寿险行业的活力。

“数字化浪潮席卷下,保险业应通过科技赋能和技术创新,应用于保险的运营、理赔、代理人培训等环节,对保险代理人进行赋能,填补代理人在专业和客户经营能力上的不足。”原中国保险监督管理委员会副主席周延礼肯定道。

科技赋能有助于提升营销产能、效率

随着保险消费市场的不断发展,更加个性化、复杂化、普惠化的健康保障需求空前释放,保险产品创新更是进入全新维度。

面对新的市场环境和消费需求,《白皮书》认为,科技赋能工具能够帮助代理人提升展业效率,节约展业成本,优化工作流程。同时,代理人高度拥抱科技赋能作为保险行业发展转型的必然趋势。在客户群体发生变化、购买保险意愿提升和诉求日益丰富、专业度要求升级的大背景下,科技赋能工具是代理人与客户之间建立信任的重要帮手。

科技赋能是如何提升代理人营销质效的?《白皮书》提到,以大数据及数据分析为依托,智能工具为手段,信息媒介为载体,科技赋能致力于使人与科技有机结合,充分利用科技效能,最大化发挥代理人在寿险营销中的主观作用,提升寿险营销过程中的效率、质量与产能,打造了数字化转型下全新的行业生态。

谈及科技赋能对代理人模式的影响,厚雪研究首席研究员于百程指出,一方面保险科技的介入,提升了代理人模式的效率,比如通过科技系统将代理人、消费者与产品做更好的匹配,提升获客和运营效率以及合规性;另一方面,保险科技丰富了保险的销售模式,互联网保险渠道的发展对传统代理人模式形成了挤压。在数字化不断加速的背景下,代理人也应积极拥抱技术工具,提升自身的销售效率和竞争力。

从实施结果来看,保险代理人赋能效果已初步显现。《白皮书》指出,代理人赋能提升了代理人收入与工作效率,提高了代理人团队质量和留存率,为保险机构战略发展提供重要的客户资源,提升了对于保险消费者的服务质量。

代理人赋能有助于重建行业生态,实现寿险业务长期发展的重要事业,但需要注意的是,代理人赋能任重道远,需要监管部门以及市场主体共同努力。

对此,《白皮书》建议,监管部门应积极引导行业加大代理人赋能与代理人队伍建设的力度,鼓励支持互联网代理人赋能平台的创新与推广。同时,继续推动建立和完善独立代理人制度。推动保险营销从现有金字塔式的组织形式向扁平化结构转变,打破多层级组织发展模式。

对于市场主体,《白皮书》认为,不同主体根据资源禀赋探索不同的代理人赋能模式。大型险企可凭借牌照与资源优势,推动数字化转型,培养符合公司长期战略定位的高素质、高留存代理人团队。互联网代理人赋能平台可以凭借更强的科技属性和互联网思维,不断迭进现有技术与方式,实现更加高效、科学的代理人赋能。

凯发k8国际首页登录-k8凯发记者 陈婷婷 李秀梅

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